疫情發(fā)生至今已經(jīng)兩年多了，直播電商行業(yè)也受到越來越多的人關(guān)注，無論是MCN、個人還是品牌、明星都已入局。這之中，有同業(yè)銷售蒸蒸日上的啟發(fā)；有明星、名人、企業(yè)領(lǐng)袖身體力行的帶動；有平臺高調(diào)攪局，或結(jié)盟、或“分手”的推進(jìn)；當(dāng)然，也有特殊人才入滬、年入百萬、住上上億豪宅的誘惑。
所以，很多剛剛?cè)刖值娜艘蚕萑肓嗣悦＃屇銣?zhǔn)備入局電商直播行業(yè)的時候，需要先弄清楚這些問題：直播現(xiàn)在處于什么階段？如何才能做好一場電商直播？團(tuán)隊的職能和分工應(yīng)如何界定？品牌如果要做短視頻和直播突圍，有什么好的建議？直播電商這陣風(fēng)還能吹多久？下面，全域影視傳媒運營總監(jiān)Ryan給大家簡單分享一下。
直播現(xiàn)在處于什么階段？還能維持多久？
直播電商一路上行的大勢是不可逆的。從本質(zhì)上看，過去10年來在“內(nèi)容分發(fā)領(lǐng)域”的一輪大的變革在“商品分發(fā)領(lǐng)域”正在重演。社交媒體和算法媒體逐步取代了大眾媒體的核心內(nèi)容分發(fā)地位，這種從“人找內(nèi)容”到“內(nèi)容找人”的變化，會在商品分發(fā)領(lǐng)域重演一次。
直播電商在今年突破1萬億體量已經(jīng)是大概率的事情了，內(nèi)容電商（以直播為主）的整體體量會突破5萬億大關(guān)。而從直播電商體量來看，淘寶直播今年依然領(lǐng)先于抖音和快手，但隨著短視頻的崛起，發(fā)展后勁更足的是抖音、快手。廣州宣傳片拍攝
如何才能做好一場直播？
我們盡可能用標(biāo)準(zhǔn)流程化的東西，來把整個直播過程讓它更可控。一般來說，我們會把直播的整個業(yè)務(wù)鏈條分為前、中、后臺。
主播只是在前臺，也就是面對用戶這環(huán)，而他/她需要做到的就是按照策劃好的商品臺本、直播臺本來，有技巧地服務(wù)好鏡頭前的用戶。
中臺要有商品臺本的策劃能力，以及在直播過程中與用戶互動，當(dāng)然，也包括一些輔助性的工作，比如：攝像，打燈、收音、場控等。
后臺主要就是兩個事情：第一個叫用戶運營體系，包括用戶服務(wù)以及用戶運營怎么做？第二個就是供應(yīng)鏈的管理體系，包括供應(yīng)鏈怎么談，怎么引入，怎么保障品質(zhì)，售后發(fā)貨等。
通過前、中、后臺這樣一個流程化、齒輪化的過程，讓主播的風(fēng)險系數(shù)減小，不把直播成敗壓在主播身上，讓前中后臺人力更好地協(xié)同一致，讓預(yù)期產(chǎn)生的直播價值更穩(wěn)定。
主播應(yīng)該具備哪些能力？
一、能足夠觸及粉絲能力：你擁有什么樣的粉絲體量？自身有什么關(guān)注度？這一點，明星和頭部網(wǎng)紅一樣，都有著自身獨特的優(yōu)勢。
二、賣貨人設(shè)：在我看來，想要用戶購買你推薦的東西，主要是看你能不能給用戶帶來以下兩點價值：低價格、專業(yè)度。超低的價格能讓你的用戶知道跟你買東西，一定會很便宜，這意味著要么你靠近產(chǎn)業(yè)地，要么掌控供應(yīng)鏈，能夠拿到全網(wǎng)最低價；專業(yè)度能讓消費者愿不愿意跟著你指引去產(chǎn)生購物行為，專業(yè)形成的信任度，是引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買行為的核心驅(qū)動。
在抖音上，品牌如何靠短視頻和直播來突圍？
1、短視頻和直播組合出擊、短視頻強在種草，直播對帶貨有直接引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的效果，所以我們始終認(rèn)為短視頻和直播應(yīng)該是結(jié)合起來的，如果你沒有長線種草過程，你的目標(biāo)只是通過賣貨簡單收割，那是竭澤而漁的做法。
2、策略堅定，以長期主義者的心態(tài)來對待直播。把直播當(dāng)成一個你必須要做成的選項，不要抱著試一試的心理，一旦有測試的心態(tài)，如果你沒有選對紅人，或者在其他的一個環(huán)節(jié)出錯，你就會懷疑直播帶貨不適合我，把直播帶貨當(dāng)做你必須去做成的一個目標(biāo)去做，長期投入，你才能做好。
3、圈層滲透，不管是做短視頻還是做直播，除了做自己的賬號體系外，還需要跟大量紅人合作，只有把不同粉絲量級的紅人用起來，在不同傳播層面、把不同價值的紅人組合利用好，才能將分割的圈層打透，這種種草轉(zhuǎn)化的效果才會更好。
人、貨、場這個概念是所有的電商直播通用的嗎？
是的。這個是所有的電商都通？的，所有的商品交易場景都是都是人、貨、場。
“場”就是平臺，場的核心點在于制定的游戲規(guī)則，在生態(tài)里面所有玩家都需要理解平臺對于游戲規(guī)則的想法，另外場跟場之間，也有比較大的競爭關(guān)系。
以抖音直播為例，抖音直播跟其他“場（平臺）”有比較大的區(qū)別：
第一、抖音是以內(nèi)容創(chuàng)作取勝的平臺，抖音在短視頻板塊算法更核心地是看你的內(nèi)容本身質(zhì)量如何，所以對于短視頻的內(nèi)容質(zhì)量要求很高。而在抖音上開播，你第一個要解決的也是流量怎么獲取的問題，而這之中，引流視頻的內(nèi)容質(zhì)量也是非常關(guān)鍵的部分。
第二、跟其他平臺通用的，就是“貨”本身要好。在目前電商直播這個階段，消費者相對來說會更喜歡高性價比的產(chǎn)品。誰能夠為帶貨主播提供更優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，對于吸引消費者就更加有效，因此帶貨的貨品質(zhì)是抖音直播成功的關(guān)鍵點。
第三、每個平臺主播也是不同的。淘寶的主播更加像商品導(dǎo)購，淘寶93%的直播是店鋪商家直播，只有不到7%是達(dá)人直播；快手主播多是原生態(tài)紅人，獨特的老鐵關(guān)系，粉絲們對主播直播的包容性極高，即使紅人開播不是特別順暢甚至出身“翻車”，粉絲也能接受；但在抖音上直播，相對來講對綜合能力需要更強，抖音的用戶看短視頻內(nèi)容時就比較挑剔，對于質(zhì)量水準(zhǔn)要求比極高，在抖音上做直播，純導(dǎo)購型主播不行，因為用戶會覺得你講的內(nèi)容不夠精彩；但是娛樂類主播如果商品講不好，或者在供應(yīng)鏈上不夠強也不行，所以抖音上的主播是要有一定的綜合素質(zhì)，既要有娛樂主播潛質(zhì)，也要有一定的吸粉氣質(zhì)，同時他要具備導(dǎo)購那樣能把商品講清楚的能力和特質(zhì)。企業(yè)宣傳片拍攝
淘寶、快手、抖音直播的生態(tài)
因為淘寶本身就是一個很大電商平臺，所以淘寶直播最大的特點是用戶行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)移。對于淘寶原有的商家來說，就是把生意模式從純粹的開店，到現(xiàn)在需要在店內(nèi)開直播，來引導(dǎo)、推薦用戶購買。這個過程，本質(zhì)是一個用戶行為的存量轉(zhuǎn)移。
快手有非常強的社區(qū)屬性，在快手上面很多用戶購買是基于對紅人的信任購買的。所以在快手上必須要先養(yǎng)成粉絲，也就是說，在賣貨前你必須先得到用戶的認(rèn)可，再利用你的人設(shè)來切入直播帶貨，在快手這個平臺，用戶多會選擇追隨熟悉的主播來購買，對主播的寬容度更高。
而抖音直播生態(tài)，如果沒有粉絲基礎(chǔ)的話，是很難觸及用戶，純靠直播來養(yǎng)起來粉絲也是很難的。在抖音上面需要內(nèi)容能力、專業(yè)度和供應(yīng)鏈，有一定的綜合性。就某種意義來講，把抖音直播做起來，對于公司業(yè)務(wù)綜合能力要求相對更高一些。
直播行業(yè)未來的發(fā)展？
1、現(xiàn)在是直播互聯(lián)網(wǎng)時代，直播可以把線下交易場景搬到線上，直播的觸發(fā)式消費能力很強，場景感很強，因此，直播是一個非常大的商業(yè)契機(jī)。
2、從長期競爭來講，電商平臺和短視頻巨頭之間是越來越強的競合關(guān)系，因為電商平臺強在供應(yīng)鏈和布網(wǎng)用戶購買習(xí)慣，而且用戶的消費行為正在從“人找貨”遷移到“貨找人”的模式。
不管是抖音、快手還是微信，都會對集中式電商平臺原有的用戶習(xí)慣形成非常大的沖擊和挑戰(zhàn)，越來越多的用戶會習(xí)慣在抖音、快手，或在微信上跟著紅人直播買東西。
從接下來3-5年局勢來看，電商平臺和短視頻平臺之間的競合關(guān)系會越發(fā)的微妙。因為短視頻平臺需要與電商平臺的供應(yīng)鏈合作，電商平臺本身也需要短視頻幫它找用戶，所以大家必須合作，但相互之間又肯定存在競爭關(guān)系。
目前，快速崛起的直播電商業(yè)務(wù)模式正在幫助一大批過去以外貿(mào)為主的中國制造企業(yè)打開內(nèi)需市場，還幫助了優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品打開銷售通道，尤其是打出優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地品牌。
從全局角度來看，直播電商行業(yè)存在的意義都是非常重大的，所以，直播電商將會發(fā)展的越來越好。
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